Conseil d'expert en business development : comment trouver des clients ?

Question d’entrepreneur : comment trouver des clients ? comment développer mon activité ?

Roberta Schiraldi, consultante en Business développement, nous livre ses astuces pour mettre en place une stratégie pérenne et efficace ! 

Le business développement, c’est quoi et à quoi ça sert ?

Le Business development consiste à imaginer et mettre en place toute stratégie et axe visant à améliorer l’état actuel de l’activité. Nous pouvons ainsi travailler sur : l’augmentation du CA, l’ouverture aux nouveaux marchés ou cibles, l’amélioration de la rentabilité, la création de valeur ajoutée grâce à de nouveaux partenariats stratégiques ou autre partie prenante manquante à l’actuelle configuration de l’activité.

Un business developer est par conséquent une figure hybride et polyvalente qui jongle dans un périmètre large de départements : Commercial, Marketing, Management de projet et stratégie.

L’habilité réside dans le façonnement intelligent des différentes compétences afin de poursuivre efficacement les objectifs court-termistes de l’entreprise tout en construisant une activité durable et saine sur le long terme.

Quelles sont les premiers leviers de Business Development à mettre en place pour trouver de nouveaux clients ?

Si nous voulons trouver des points communs et incontournables à toute stratégie de développement commercial, nous pouvons les identifier ainsi :

  • Avoir une offre claire qui implique : une proposition de valeur définie (qu’est-ce que vous offrez et pourquoi c’est différenciant), un premier marché-cible facilement identifiable et délimité
  • Sélectionner les outils de gestion et communication cohérents avec les besoins de gestion de votre activité (CRM, plaquette commerciale, outil de social media management).

Par exemple : sans une base de données propre, complète et à jour de votre écosystème, le suivi des clients / prospects/ partenaires sera souvent aléatoire et chronophage.

  • Avoir une présence digitale soignée et alignée à votre ADN et objectifs professionnels. (Ici on trouve les piliers du digital : les réseaux sociaux B2B et B2C, le site internet, le blog etc.)

Une fois dépassée cette phase, quelles sont les étapes successives du Business Development ?

Il n’existe pas un manuel du bizdev applicable à tout type d’entreprise ou à tout secteur. Il existe néanmoins de bonnes pratiques valables pour un certain contexte économique et socio-culturel.

Les étapes dépendront encore une fois de votre secteur ainsi que de la maturité de votre activité. La phase de démarrage, ou lancement d’activité, implique des actions de développement commercial différentes par rapport à une entreprise déjà positionnée sur le marché et avec une offre mature.

Le point de départ du Business Developer est d’imaginer différents axes de croissance et de les hiérarchiser à partir de celui le plus prioritaire et facilement actionnable ; compte tenu du temps à sa disposition, des ressources humaines, financières et des compétences techniques actuelles de l’entreprise.

Les incontournables

Parmi les actions possibles, nous avons une petite liste des incontournables à sonder :

  • Construction d’un écosystème de partenaires : développer son réseau de partenaires pour compléter son offre et/ou atteindre de nouveaux clients/ parts du marché
  • Prospection directe de clients finaux via : les réseaux sociaux, par mail, par téléphone
  • Actions de content marketing et inbound marketing : création de contenu digital à destination de votre cible et plus en général de votre communauté (Par ex : blog, articles, fiches produits, forum, éditoriaux, vidéos etc.)
  • Actions de marketing : présence dans les salons et dans les événements professionnels et/ou grand public
  • Actions de communication digitale (Par ex : stratégie d’animation des réseaux sociaux)
  • Actions de communication d’entreprise et relations presse (Par ex : interview presse, articles promotionnels etc.)  
  • Actions de veille du marché et web listening pour capter les signaux faibles et sonder des opportunités marché.

La prospection digitale sur Linkedin est dans l’air du temps, méthode très répandue actuellement car elle a fait preuve de bon taux de conversion. Il y a certaines conditions sine qua non afin que cet outil soit efficace. Pour maîtriser sa stratégie de prospection sur ce réseau il faut entre autres :  bien identifier les interlocuteurs prospects en amont, rédiger des messages intéressants et personnalisés mais surtout être spontané en évitant l’effet copier-coller et celui du démarchage commercial.

Un exemple

Prenons comme exemple une micro-entreprise ou une TPE dans le B2B. Imaginons que vous soyez maintenant sur le point de tester différentes cibles de clients finaux. Vous avez vos archétypes de clients-cible mais vous avez aussi plusieurs segments à prospecter à l’aide du social selling (ndlr vente sur les réseaux sociaux) sur Linkedin. Votre processus se déroulera ainsi :

  1. Choisissez une cible
  2. Prenez un échantillon homogène de cette cible 
  3. Prospectez les interlocuteurs ciblés via Linkedin à l’aide d’une demande de connexion personnalisée, précise et concise
  4. Monitorez les résultats en prenant en considération le taux de connexion acceptées, le taux de réponses positives et négatives, le taux de rdv obtenus, le taux de conversion de prospect en client
  5. Changez un attribut de votre archétype cible et répétez le test (par ex : la géolocalisation, le poste occupé, la tranche d’âge, la taille de l’entreprise etc.)
  6. Monitorez les résultats et confrontez-les avec ceux obtenus par les autres échantillons

Continuez à changez des variables pour peaufiner votre cible idéale. Dans votre choix prenez en considération les résultats statistiques mais aussi d’autres données empiriques telle que la fluidité dans l’échange, la « facilité » de conversion de prospect en client ainsi que le temps engagé et la rentabilité du client.

S’il n’y avait qu’une chose à faire ? Une astuce pour débuter ?

Un travail méticuleux sur son réseau de partenaires. 

Les bénéfices de cette démarche : facilité d’identification de la cible ; fluidité des échanges due à une position entre « pairs » ; détournement du blocage typique de la vente pour ceux qui ne sont pas à l’aise avec celle-ci, positionnement facilité dans le marché, amélioration de son  reach  voire sa portée, ce qui correspond au nombre de prospects que l’on peut atteindre.

Les bémols auxquels porter attention : bien définir en amont comment vous pouvez apporter de la valeur à votre partenaire et vice-versa ; instaurer et alimenter une relation de confiance mutuelle ; préserver votre crédibilité et image de marque.

Si vous n’avez pas encore identifié vos partenaires potentiels, vous pouvez trouver les bons interlocuteurs à l’aide de Linkedin Sales Navigator, d’autres réseaux sociaux ou bien d’autres annuaires gratuits en ligne (Par ex : pages jaunes, verif.com etc.) selon les secteurs que vous visez.  Vous pouvez les contacter par Linkedin avec une demande de connexion personnalisée ou par mail si vous imaginez que la boîte interlocutrice compte peu d’effectif et ainsi le mail standard est effectivement lu par l’équipe gérante. Si vous avez du budget, il existe des solutions SaaS d’analyse et d’enrichissement d’adresses emails. Que ce soit par Linkedin ou par mail, soyez clairs et précis dans vos propos afin que l’interlocuteur puisse savoir exactement pourquoi vous prenez contact avec lui dans le spécifique.

Le BD, est-ce uniquement en ligne ?

Non. Cependant, autant un business 100% en ligne peut exister, autant une activité 100% terrain sans aucun dispositif digital employé est destiné à la disparition. Il est nécessaire pourtant d’intégrer le numérique dans votre stratégie commerciale terrain et marketing, aujourd’hui les deux encore essentiellement utilisés par les TPE françaises.

L’enjeu est de comprendre quels leviers digitaux utiliser et quels leviers terrain déployer selon l’utilité, la rentabilité que vous y trouvez et l’importance que votre marché-cible y attribue.

La crise sanitaire que nous avons traversée nous a démontré, parfois dramatiquement, comment toute activité doit impérativement se munir d’outils digitaux et revoir ses méthodes sales et marketing pour supporter le développement et parfois la survie même sur le marché.

Comment aides-tu tes clients ?

En étant business developer, mon rôle est de concevoir des stratégies ad hoc et de les appliquer par moi-même dans lopérationnel pour répondre à trois questions fondamentales :

1) Où veut aller l’entreprise de mon client ? Et comment assurer sa croissance à long terme 

2) Comment dénicher de nouvelles missions et se positionner en tant que référence du secteur 

3) Quelles stratégies d’inbound et outbound marketing devons-nous mettre en place pour supporter les deux piliers précédents et ainsi accélérer la croissance de mon client

Je me donne l’impératif d’aider là où il faut en m’alignant aux ambitions du client et aux moyens du bord.

Et pour te contacter ?

Sur Linkedin, ou par mail : schiraldi.roberta@gmail.com , à votre convenance !

Vous l’aurez compris, il n’existe pas de guide parfait pour trouver des clients.

Un incontournable cependant : le positionnement. Se connaître, connaître son offre, et surtout connaître sa cible.

Et un point important : le coût. Votre démarche doit être adaptée à votre budget actuel, mais également à la rentabilité annoncée. Quelques outils annoncés conseillés par Roberta vous permettront d’agrandir votre écosystème à moindre coût (création d’une base de données sur excel, recherches Linkedin…)

Par la suite, la recherche de clients doit s’insérer dans la vision globale de votre entreprise et représente un poste à part entière, au même titre que les charges sociales, la communication ou les achats.

L’avantage étant que le business development procure un retour sur investissement. Vous pourrez, dès les premiers clients trouvés, constater que votre investissement est déjà remboursé !

N’hésitez pas à nous contacter pour faire le point sur votre stratégie, en place ou à venir !